Quelles sont les pratiques des commerciaux performants ?

Une étude de Linkedin « Tendances des ventes BtoB en 2017 » sur la Social tech

Linkedin dévoile les résultats de sa nouvelle étude* « Tendances des ventes BtoB en 2017 » réalisée par CensusWide. L’étude confirme que les technologies de vente sont en train de métamorphoser le cœur du processus commercial et révèle que les commerciaux doivent désormais tirer parti des nouvelles technologies et notamment adopter la « Social Tech » ( ou technologie sociale) pour devenir plus performants.

La technologie sociale de vente est déjà profondément ancrée dans les entreprises

Aujourd’hui, 90 % des professionnels de la vente déclarent utiliser ces technologies pour diminuer la durée du cycle de vente, signer des contrats importants et accroître leur chiffre d’affaires. L’éventail des technologies numériques de vente est devenu aussi essentiel pour les ventes qu’une traditionnelle poignée de main.

Cette étude démontre notamment que les commerciaux les plus performants, aidés par ces nouvelles technologies, dont les réseaux sociaux, sont ceux qui investissent du temps pour comprendre l’activité de leur client avant de les démarcher et de les convaincre. Les décideurs affirment quant à eux que la connaissance et la compréhension de leur activité sont la principale raison pour laquelle ils choisissent de faire confiance à un vendeur, avant même le produit ou le service proposé. L’importance de faire des recherches préalables avant d’entreprendre des démarches commerciales. 

Selon l’étude, 90 % des professionnels déclarent que les technologies de vente sont « importantes », voire « très importantes » pour la conclusion d’une vente, car elles fournissent une multitude d’informations à propos de leurs prospects. En tirant parti des réseaux professionnels et sociaux, les professionnels peuvent donc obtenir une compréhension plus précise des clients et de leurs besoins. 97 % des meilleurs commerciaux déclarent recourir aux technologies de vente dans leur travail. C’est pourquoi ils sont davantage susceptibles de recourir à une approche multi-technologique. En exploitant les outils de veille commerciale pour effectuer des études approfondies, par exemple, ou des outils de CRM pour gérer la relation client ou encore des outils de communication d’entreprise pour collaborer avec l’ensemble de leur équipe. 

La confiance : l’ingrédient essentiel d’un process de vente réussi

La technologie permet d’inspirer confiance,  laquelle s’avère être le facteur le plus important pour la conclusion d’une affaire (d’après 44% des commerciaux interrogés), bien devant les considérations d’ordre économique, telles que le retour sur investissement (23%) ou le prix (19%).

Les technologies de vente aident ainsi à instaurer la confiance car elles rehaussent la capacité du vendeur à montrer sa connaissance et sa compréhension d’un prospect.

 La Social Tech, une tendance de plus en plus adoptée

Joindre les prospects par démarchage téléphonique n’est plus aussi efficace. Un tiers des potentiels prospects ne répondent qu’à moins de 10% des appels de démarchage téléphonique. En revanche, ils sont davantage susceptibles de répondre à quelqu’un qui leur a été présenté au travers de leur réseau professionnel. En effet, au fil des années, l’exploitation des réseaux sociaux est passée d’une tactique peu connue à une approche adoptée par la majorité des professionnels de la vente.

9 professionnels de la vente interrogés sur 10 utilisant aujourd’hui activement la « Social Tech », reconnaissent qu’elles les aident:

• à se connecter aux bons prospects au bon moment
• à bâtir des relations plus solides avec les clients
• à établir une marque professionnelle plus forte.

En outre, presque tous (92 %) s’accordent pour dire que les réseaux sociaux leur fournissent de précieuses informations sur les éléments déclencheurs, comme les changements de poste, les promotions et les actualités, qui créent une manière plus naturelle de se connecter avec les clients et prospects.Cette méthode est d’ailleurs devenue une réelle attente de la part des acheteurs : 69 % d’entre eux déclarent qu’ils n’engageraient pas le dialogue avec un professionnel si celui-ci ne faisait pas les efforts nécessaires de s’être auparavant renseigné sur leur entreprise.

* Les résultats sont issus d’une étude réalisée pour LinkedIn par CensusWide. L’objectif de ce rapport est d’examiner les tendances et de faire le point sur l’état actuel des technologies de vente. Les enquêtes en ligne ont été réalisées entre le 13 et le 28 avril. La première enquête a été proposée à un échantillon de 1006 professionnels en France travaillant principalement dans le B2B. La seconde concernait un échantillon de 1004 décideurs commerciaux basés en France et qui ont de l’influence sur les décisions d’achat. Les deux échantillons étaient composés d’employés occupant différentes fonctions dans différentes entreprises et âgés de plus de 21 ans.