Il fut un temps où la force de l’entreprise étaient ses produits ou ses services. Aujourd’hui, ce sont les hommes ! Les entreprises ne peuvent plus s’offrir le luxe de licencier des managers sur des postes clés voire les mettre sur une voie de garage. Pour un collaborateur en perte de vitesse, une session de coaching est très efficace, valorisante et plus économique qu’un licenciement. J’ai dernièrement coaché un directeur commercial d’une entreprise de BTP. Il avait été récemment promu et n’arrivait pas à faire travailler son équipe en coopération. Il doutait de réussir dans son nouveau poste.  Nous avons fait 10 séances de 2 heures avec 2 entretiens tripartites pour aligner ses objectifs sur ceux de son manager, regarder la cohérence avec la stratégie d’entreprise et définir les critères de mesure de sa réussite. Je me sers de mon expérience pour transmettre des concepts sur la dynamique individuelle et collective du management et le coaché choisi le rythme de ses séances et les thèmes de travail de chacune pour aller petit à petit vers l’autonomie. Les jeux de rôles sont une bonne méthode pour mettre le coaché dans l’action, modifier ses comportements et ses croyances limitantes.

Résultats : au bout de 6 mois, le moral était au beau fixe, la motivation était revenue et le manager s’était défini un plan de management avec un saut de performance pour ses collaborateurs et l’équipe. Il avait redéfini les portefeuilles de ses commerciaux, le planning des visites et les objectifs qualitatifs et quantitatifs pour chacun d’eux. Il avait obtenu du soutien auprès de son N+1 et des ses pairs. Aujourd’hui, en cours de processus des entretiens annuels d’évaluation, ses commerciaux co construisent avec lui leurs objectifs de progrès.

Prochaine étape : Nous organisons, le mois prochain une cohésion d’équipe pour consolider les résultats. Et, il souhaite à terme former l’ensemble de ses collaborateurs au programme : ProcessCom vente.